audit-pr-pr

ЗАЧЕМ НУЖЕН АУДИТ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ?

img_9639На днях я участвовал в процессе реальных продаж в магазине по продаже техники одного из моих клиентов. Мероприятие оказалось весьма полезным для всех, и для директора магазина, и для меня, и, главным образом, для менеджера-консультанта.

 

Что мы сделали?

 

Я сидел в сторонке и наблюдал за тем, как общается с реальными покупателями наш продавец. При этом я вел запись по специальной табличке, в которой отмечал «плюсы» и «минусы» процесса переговоров, поведения покупателей и продавца.

 

Результаты были впечатляющими! 

 

Существует множество тренингов по продажам, где в игровых ситуациях участники прорабатывают общение, задают вопросы, учатся презентовать товары, отвечать на возражения. Вы, наверное, не раз это проходили и отправляли на такие тренинги своих менеджеров.

 

Так вот…

 

Аудит процесса продаж и корректировка продавца на рабочем месте – эффективнее в 2-3 раза! 

 

img_9581Продавец тут же, как только попрощался с покупателем, получает обратную связь о том, что он делал хорошо, а что плохо, в какие моменты он явно «упускал» шансы, шел на поводу, «забалтывался» в презентации, проигрывал клиенту, а в какие делал эффективный «дожим» покупателя, задавал правильные вопросы. 

 

Сам себя продавец со стороны не видит и ему сложно замечать самые, казалось бы, элементарные ошибки, например, не произносить отрицание «нет», не делать паузы после произношения цены и т.д. 
Самому продавцу может казаться, что он все делает правильно, но почему-то клиент в итоге говорит «Ладно, спасибо, мы подумаем и, если что, придем»…

 

Важно провести «разбор полетов» сразу после сделки (переговоров). Не завтра, не ждать до утренней оперативки или до тренинга в выходные, а обратить пройтись по ошибкам менеджера продаж по «горячим следам». В эти минуты у него еще «разгоряченная» психика, его внимание после ухода клиента еще остается какое-то время там, в сделке, в процессе продажи.

 

То же касается и не только ошибок, но и успешных моментов. На них крайне важно обращать внимание! Необходимо продавцу прямо указать, так сказать «ткнуть носом» в его же собственный успех, в его качество, которое каждый раз дает ему преимущество в продажах. Он должен это знать и тогда будет «включать» свою «тяжелую артиллерию» осознанно и результативно!

 

В нашем эксперименте мне очень понравились моменты, как менеджер-консультант Алексей не поленился и быстро принес со склада коробки с товаром, распаковал и дал подержать в руки клиентам. Это тактильное воздействие. Оно очень важно. Также он несколько раз подключал устройства к большому экрану и демонстрировал клиентам их работу.

 

large_4Это визуальное воздействие. Это тоже крайне необходимо. В конце продажи менеджер делал качественный «дожим», предлагая сомневающемуся покупателю внести хотя бы небольшую предоплату для того, чтобы завтра он мог придти и «его скидка сохранилась».
Было еще много тонких нюансов этой продажи.

 

В чем суть?

 

Продажа – сложный процесс! Продажа – это контроль каждого слова, каждой фразы. Это управление своими эмоциями и воздействие на покупателя. Продажа – это переход от одной стадии к другой. Эти переходы клиентам не заметны, а вот опытному продавцу все понятно. У продавца в голове сидит четкий алгоритм действий, движений, поведенческих аспектов и, конечно же, продающая речь или, как сейчас часто говорят, скрипт продаж.

 

Если Вам важно, чтобы Ваши продавцы не просто говорили с Вашими клиентами, а делали это на высоком уровне, получая при этом деньги и продавая товар, то проведите такой аудит процесса продаж! Это очень серьезное и стоящее мероприятие!

 

Как его проводить я могу Вам детально объяснить, если Вы об этом меня попросите. Для этого напишите мне на почту: activ-proekt@mail.ru
Если на это у Вас нет времени или желания, я лично могу это проделать за Вас! Все условия подобного аудита мы сможем обговорить индивидуально. Тел.: 8-918-005-65-58 

 

Комментарии