склон к действ

СКЛОНЯЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯ К ДЕЙСТВИЯМ!

call_1В психологии продаж есть одна очень важная штука, о которой мало кто знает. Даже профессиональные продавцы и менеджеры колл-центров этим практически не пользуются. Речь и идет о «действиях» со стороны клиента (покупателя), к которым необходимо под любыми предлогами его склонять. Если вы менеджер продаж и вам звонит клиент (будущий покупатель), вы должны не только спросить его имя, далее в разговоре периодически его произносить, задавать вопросы с целью выяснения потребностей, желаний, целей и ценностей. Также даже если вы знаете и умеете делать подстройку под клиента (по силе голоса, по сленгу, по темпу речи) и имеете навык управления разговором (то есть вести разговор как вам надо, не позволять клиенту делать много «лирических отступлений», говорить не по делу), и этого может быть не достаточно, чтобы клиент полностью «развернулся» в вашу сторону, так сказать понял вас, уловил от вас свою выгоду.

 

 

Очень важно склонять клиента к действиям! Это необходимо делать с самого начала общения по телефону и до самого завершения сделки! Ваш клиент не должен расслабляться! Любое физическое действие (посмотреть данные квартиры, паспорта, прислать сканы, документов, сходить в ЖЭУ за справкой) усиливает психологическую вовлеченность человека в какой-либо процесс. Причем усиливает бессознательно! Ваш клиент никогда этого не поймет и не осознает! При всем том, что он совершенно психически здоров  и  вменяем!

 

 

main_big(1)Каждое действие «автоматически» добавляет в сознание клиента новую информацию, занимая тем самым место в его «оперативной» памяти. Это есть процесс психологического вовлечения человека в процесс. Обычно по такой схеме происходит вербовка в работе спецслужб или в криминальных структурах. Сначала с человеком просто знакомятся. Далее находят поводы и предлоги попросить его что-нибудь безобидное сделать. Потом еще и еще. При этом взамен ничего не просят. Но постепенно, действие за действием, человек уже как будто бы сам становится участником какой-то цепочки, исполнителем какого-то кусочка задачи в чьем-то большом проекте. Даже если человек позже и осознает, что «влип» в неприятность, ему психологически сложно из этого выбраться, потому что есть такой инструмент манипуляции, как чувство вины (чувство ответственности, долга). Этот инструмент осознанно и неосознанно применяют лучшие переговорщики, политики, дипломаты и бизнесмены.

 

 

Как склонять к действиям? Для этого вам нужно придумать максимально возможные поводы  попросить вашего клиента сделать что-то, что якобы необходимо вам для дальнейшей успешной работы с ним. Например, если клиент звонит риэлтору с вопросом продажи квартиры или земли, необходимо в удобный момент разговора попросить его что-то типа «А не можете вы прямо сейчас выслать мне кадастровый номер или паспорт объекта, я тут же при вас введу эти данные в нашу специальную программу и скажу вам все, что касается юридической чистоты вашего объекта». Или если покупатель перечисляет вам все критерии дома, который он хочет купить (кирпичный, двухэтажный, с гаражом, в 15 км от города и т.д.), попросите его все эти позиции написать попунктно и выслать вам, объясните насколько это важно для него же самого.

 

 

Если вы уговорили клиента придти к вам в офис, «напрягите» его (только не сильно!) захватить с собой любую копию документа (пусть даже необязательно очень вам нужного). На встрече с клиентом придумайте повод склонить его к любому действию. Например, пусть заполнит заявление на покупку дома (квартиры) или анкету откуда про вас узнал. Или после беседы с вами попросите его пройти к вашему юристу для уточнения «важных» нюансов будущей сделки. Или пригласите его пройти к вашему начальнику, чтобы уточнить какой-нибудь важный вопрос.

 

 

Поводов для совершения очень маленьких действий клиентами очень много. Нужно всего лишь включить творчество. Это же касается вашей маркетинговой политики. Если у вас есть сайт или лендинг или объявление на интернет досках, придумайте там размещение интересной и полезной ссылки, чтобы человек захотел на нее перейти и что-то там увидеть, может быть скачать. Предусмотрите возможность получения клиентом бонуса, подарка, возможности участия в акции, распродаже, конкурсе. Посмотрите как умело и творчески к этому вопросу подходят в крупных, продвинутых компаниях. Примеров много.

 

 

Если вы научитесь внедрять этот инструмент в свою практику, вы станете настоящим профессионалом продаж. Я в этом уверен, потому что многократно применял это в своих продажах!

 

Внедряйте эту «фишку» и становитесь лучшими продавцами!

 

С уважением,

Кузин Андрей.

 

ОЧЕНЬ ВАЖНО: ЕСЛИ ТО, ЧТО ВЫ ТОЛЬКО ЧТО ПРОЧИТАЛИ, ДЛЯ ВАС ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПОЛЕЗНО, ТОГДА ПОДПИШИТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС НА МОИ СВЕЖИЕ РАССЫЛКИ НОВОСТЕЙ И ВЫ ВСЕГДА БУДЕТЕ ПЕРВЫМИ В КУРСЕ САМОГО ИНТЕРЕСНОГО И АКТУАЛЬНОГО!

ДЛЯ ПОДПИСКИ ПЕРЕЙДИТЕ ПО ЭТОЙ ССЫЛКЕ: http://podpiska.kuzin-thanks.ru/

 

ЧИТАЙТЕ ДРУГИЕ СТАТЬИ НА ТЕМУ ПСИХОЛОГИИ ПРОДАЖ И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА:

НАСТОЙЧИВО, НО НЕ НАВЯЗЧИВО В ПРОДАЖАХ!

ГЛАВНОЕ ДЛЯ ПРОДАВЦА – ПОПАСТЬ В СЕРДЦЕ КЛИЕНТА!

КАК ПРОШЕЛ ТРЕНИНГ ПО ХОЛОДНЫМ ЗВОНКАМ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ «ИЗ РУК В РУКИ»?

ТРЕНИНГ «ЭНЕРГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ» 12 СЕНТЯБРЯ ПРОШЕЛ УСПЕШНО!

ВОТ КАК НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ!

ПРИНЦИП СИТУАТИВНОСТИ В ПРОДАЖАХ

О ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ В БИЗНЕСЕ

КАК ГРАМОТНО ВСТУПИТЬ В КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ? (ВИДЕО) 

К ЧЕМУ ПРИВОДИТ СПОР С ПОКУПАТЕЛЕМ? (ВИДЕО)

КАК ТУРАГЕНТСТВА ТЕРЯЮТ ДЕНЬГИ?

ОШИБКИ ПРИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ (ВИДЕО)

ЗАЧЕМ ДЕЛАТЬ СКИДКИ (ВИДЕО)

ВОПРОСЫ – ЭТО ГЛАВНОЕ ОРУЖИЕ ПРОДАВЦА!

ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ В ЛОБ ОБРЕЧЕНЫ НА ПРОВАЛ?

 

Комментарии