advert

КАК ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМНЫЕ УСЛУГИ?

advertisment-companyРеклама – это двигатель торговли и этого никто не отменял! Но как на рекламе заработать максимум? Что должен делать каждый менеджер рекламной компании, чтобы клиентов становилось больше и больше?

 

Задумывались ли Вы, кто больше всего звонит руководителям компаний?

 

Правильно, рекламные агенты! И все говорят одно и то же:

 

- Предлагаем разместить рекламу на наших баннерах, в лифтах, на транспорте, в газете, на ТВ, на радио, в интернете и т.д. Срок такой-то, стоимость такая-то. Сегодня как раз действуют скидки…

 

А стоит руководителю попытаться узнать что-то подробнее, как тут же на него вываливается шквал информации о каких-то модулях в газете, адресах билбордов… Я уж молчу про настройку контекстной рекламы в яндексе, трафик лидов и другие способы словечки интернет продвижения…

 

А про то, как выглядит 98% всех коммерческих предложений рекламных компаний, я просто промолчу!

 

Лично я, как предприниматель, за 8 лет перепробовал самые разные виды рекламы, и как бизнес-тренер, могу сказать, что есть элементарные техники, зная которые, можно продавать рекламу в 2-3 раза больше, чем то делает большинство менеджеров!

 

Первый секрет заключается в знании психотипа ЛПР (лиц, принимающих решения)! Кто является клиентом рекламного агента? Руководитель!

 

Ответьте на вопрос: «Как мыслит руководитель?»

 

 

91Нас окружают люди с образным мышлением, системным мышлением, абстрактным мышлением, наглядно-действенным и т.д. Важно знать, что 90% руководителей имеют логический способ мышления! То есть Ваш клиент мыслит логикой! Это значит, что достаточно в Вашу презентацию вставить 20% логических словесных структур и почти каждый руководитель станет проявлять интерес к Вашему предложению!

 

Также рекламному менеджеру полезно знать и то, что практически у всех руководителей, помимо логического типа мышления, есть типичный набор социальных ценностей! Зная эти ценности, можно легко продать любую рекламу любому руководителю!

 

Что это за ценности? Одна из главных – это деньги и время!

 

 

CRADLE-Crowdsourcing-5Хочу подчеркнуть, что как деньги, так и время – это общепризнанные социальные ценности для подавляющего большинства всех людей. Вместе с тем, есть люди, для которых каждая минута и каждая копейка на учете, вопрос пунктуальности при встрече и день в день возвращенный денежный долг настолько принципиальны, что это определяет характер человека!

 

Так вот.

 

95% руководителей компаний – это люди с таким характером!

 

Как эти знания использовать в работе менеджера по продаже рекламы?

 

Элементарно! Составить с использованием соответствующих слов и фраз продающий скрипт (холодного звонка и личной встречи)! То есть включить в свою продающую презентацию такие слова, как «время», «сэконономить», «быстро», «своевременно», «доставка», «выручка», «прибыль», «деньги» и т.д.

 

Если Вы так еще не делали, то Вы даже не представляете как это «работает» при общении с любым руководителем компании! Внедряйте это в свои продажи смело и немедленно!

 

Вот еще важный момент по продаже рекламы… Если Вы менеджер рекламных услуг, то что Вы продаете? Модуль в газете? Банер на дороге? Сайт? Лендинг? Буклет? Видеоролик на ТВ? Пост в соцсетях?

 

 

kakaya-reklama-samaya-effektivnayaЗапомните, Вы продаете возможность (шанс, способ, инструмент) заработать деньги! Сама по себе реклама – это всего лишь инструмент маркетинговой политики в бизнесе! Не более того! То, какой там у Вас модуль в журнале, какой размер баннера или какова длительность в секундах видеоролика – не является главным фактором при принятии решения разместить у Вас рекламу! Это вторично!

 

Руководителю нужны гарантии, цифры, обещания результатов! Дайте им эти обещания! Приведите им цифры по эффективности Вашей рекламы!

 

Я часто спрашиваю менеджеров по рекламе на моих тренингах: «Какова эффективность Вашей рекламы?»

 

И ответа на этот вопрос, как правило, просто не бывает! Либо отвечают что-то совсем не связанное с эффективностью!

 

Эффективность рекламы – это сколько денег Ваш клиент получит сверх тех, что заплатил Вам за рекламу! Все просто, без сложных формул! Предположим, Ваша реклама стоит 100 тыс. руб. Значит для меня, как руководителя бизнеса, будет выгодно с Вами сотрудничать, если за эту стоимость я получу новых клиентов, которые заплатят мне 110,150 тыс. руб. и выше…

 

Либо, реклама может быть также эффективной, если она сработала и в «ноль», но при этом был хорошо «прокачан» брэнд компании, это усилило узнаваемость, стало очевидно легче позиционироваться, вступать в контакт под маркой этого бренда, вести переговоры и т.д. В конечном счете, все равно, не раньше, так позже это должно выразиться увеличением продаж.

 

 

Screenshot_1Поймите простую вещь! Надо научиться мыслить и формулировать свои мысли (трансформировать их в продающую речь) языком (мыслями), ценностями и поведенческими стереотипами Вашего клиента! В Вашем случае при продаже рекламы — это руководитель компании! Кто он? Как мыслит? Чем живет? О чем мечтает? Чего хочет? Где проводит время?….

 

Более того, миссия менеджера по продаже рекламы отнюдь не ограничивается наличием у него продающей речи для переговоров по телефону и лично. Как правило, после переговоров следует изучение клиентом коммерческого предложения или небольшая переписка по электронной почте!

 

Важно знать, что все тексты в рекламной компании должны соответствовать текстам разговорных скриптов! Когда руководитель компании после Вашего холодного звонка получает коммерческое предложение, в котором присутствуют те же самые слова, которые были и в телефонной презентации продавца (которые и «зацепили» руководителя), то письмо с такой презентацией поставит «точку» в продаже. Это будет «завершением сделки», «дожимом клиента»!

 

Если же менеджер по телефону презентует одно, а в письменном «офере» отправляет другое (может быть по смыслу то же, но сформулировано другими словами, чем было сказано), то с точки зрения психического восприятия это информация будет для клиента новой! Это не будет «закреплением» ранее сказанного, это важно понимать и добиваться согласованности всех продающих текстов и всех этапов продаж.

 

Конечно, в большинстве рекламных компаний эти тонкости никто не соблюдает. Звонят одни, оферы сочиняют другие, в офисе встречают и ведут в переговорную третьи…

 

Нюансов продажи рекламы очень много. Одна только интернет-реклама чего стоит! Но о ней в отдельной статье… ))

 

Подведем небольшой итог. Итак, чтобы эффективно продавать рекламные услуги, Вам необходимо следующее:

 

  1. Разобраться в психотипе Ваших потенциальных клиентов (как мыслят, какой у них характер, привычки, поведенческие стереотипы, ценности);
  2. Составить себе продающую речь! Это скрипт звонка (холодного или входящего), «напичканного» словами и фразами, отражающими психотип Вашего клиента;
  3. Научиться доносить до клиента эффективность рекламы! Желательно в цифрах (или «кейсах» Ваших лояльных клиентов);
  4. Составить продающие тексты Ваших коммерческих предложений и цепочки писем. При этом слова и фразы в текстах должны соответствовать словам и фразам в продающей речи (скрипте) менеджера продаж.

 

Сделайте эти проверенные вещи как можно быстрее и эффективность Вашей работы однозначно повысится!

 

Больших Вам продаж!

IMG_1495