social_business

ВОТ КАК НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ!

продавецШел я недавно по улице, смотрю, передо мной вход в офис компании «Сибирское здоровье». Рядом со входом прямо на улице стоит столик, возле которого пожилая женщина с кричащей косметикой на лице раскладывает всякие буклеты. Теперь, если вы продавец или хотите разобраться в психологии продаж, читайте очень внимательно. Меня в буклетах зацепили слова, связанные со здоровьем, питанием и чем-то подобным. Я тут же решил остановиться и спросил вот что: «Здравствуйте, есть ли у вас что-нибудь из продуктов питания сладкое, но полезное, например без сахара, на фруктозе, для ребенка?»

 

И знаете что я услышал в ответ? Двадцать минут непрерывного монолога о том, как классно, что эта женщина работает в это сетевой компании! За это время я узнал, что она уже пенсионерка, что почти ничего не делает, только «подписывает» новых людей в свою сетевую компанию и ей капают за это деньги! Я отчетливо, много раз услышал, как она этому рада, какие она испытывает по этому поводу ощущения!…

 

В какие-то моменты выслушивания этого монолога я переставал вслушиваться в содержание «интересного» рассказа и поглядывал на ее лицо. Характерно, что она была настолько эмоциональна и настолько увлечена, что на меня она не смотрела. Ее взгляд был направлен в сторону от меня. Я понимал, что ее охватил кураж. Видимо, ей давно не с кем было поделиться своими мыслями и эмоциями по поводу успехов работы в сетевой компании.

 

Когда судьба подбросила мне шанс в виде паузы в монологе (видимо, ей надо было захватить воздух, как рыбке), я еще раз пробросил фразу про что-нибудь вкусненькое, но без сахара и химии, а также добавил, что деньги, о которых она трещала без умолку, меня в данный момент не интересуют. Но она меня не слышала! В ответ на это она продолжила говорить об атомных перспективах работы в сетевой компании, стала листать передо мной свои цветные журнальчики с картинками роскошных машин, яхт и пальм, улыбающихся людей (видимо, как раз подписавшихся недавно у этой женщины)…

 

Закончилось это все тем, что она с радостью записала мои искаженные данные и всучила мне всякие буклеты с пластиковой картой, которую якобы надо активировать, после чего деньги и счастье свалятся на меня с самым неожиданным сюрпризом!

 

Естественно, нигде регистрироваться и ни на что подписываться я не стал, поскольку мне это неинтересно. Сейчас снова читайте внимательно, ибо теперь я говорю о психологии.

 

У  меня был в тот момент и остается по сей день интерес к правильным продуктам, которые и вкусные, и в то же время полезные. Слава богу, сейчас немало соответствующих магазинов. Это моя «боль». Это моя потребность. В этом мой живой интерес. Этим меня легко зацепить. Этим меня легко заинтересовать. Более того, в тот самый момент для женщины я был «теплым» клиентом, то есть ей не нужно было выяснять мои потребности, задавать соответствующие вопросы, вступать со мной в контакт, «разогревать» меня как потенциального клиента…

 

Я сам задал ей вопрос, в котором озвучил свою боль! С точки зрения продаж я был идеальным клиентом! Нужно было только УСЛЫШАТЬ МЕНЯ! Кстати, я говорил достаточно громко, если только она не глухая на оба уха. Стоишь, слушаешь этот бред, так и хочется сказать: «Да заткнись же ты и услышь что нужно мне, твоему покупателю! Я тебе это русским языком сказал!»

 

Ан-нет! Своя боль ближе! Свой интерес важнее! Это называется «туннельным мышлением! В голове только свое!

 

Теперь даю вам профессиональный совет. Если вы хотите что-то продать или даже если вы не продавец, но вам важно убедить в чем-то человека, что-либо ему доказать (свою правоту, истину), то сначала вникните в его «боль», в то, что у него на сердце. Не надо думать, что то, что сейчас болит у вас, болит и у всех других! Даже если это касается денег! Да, деньги всем нужны. Но степень важности этой нужды на протяжении дня может повышаться и повышаться… Иногда даже так говорят: «Не в деньгах счастье!» и в этом много мудрого…

 

 

 

А в следующей статье я расскажу вам о продолжении этой истории, которая будет очень интересна любому, интересующемся фишками психологии продаж…

 

Комментарии