sales

ПРИНЦИП СИТУАТИВНОСТИ В ПРОДАЖАХ

commercheskoe-predlozhenieМой опыт продаж и ведения тренингов по продажам и переговорам свидетельствует о том, что не может существовать универсальных шаблонов и алгоритмов совершения продажных сделок. Но этого как раз и ждут все, кто  желают получить навыки продаж. Люди приходят на тренинг с ручкой и тетрадкой и готовы целый день сидеть и записывать. Особый интерес вызывают у людей знание конкретных фраз, с помощью которых покупатель (клиент, лицо, принимающее решение) сразу выложит деньги. У меня для таких продавцов две новости: хорошая и плохая. Хорошая состоит в том, что да, действительно, такие фразы есть и их немало. Они действительно могут «заставить» человека с вами согласиться, убедить его в необходимости купить ваш товар или услугу.

 

Плохая новость заключается в том, что точные моменты проговаривания этих фраз отрепетировать невозможно, поскольку общение людей – это непрерывно изменяющийся коммуникационно-эмоциональный психологический процесс.

 

В искусстве продаж все так же, как в спорте. Изучить в книжке как выполняется бросок в борьбе или наносится встречный удар в боксе – это хорошо. Но на практике это не сработает. Более того, даже сходить в спортзал и потренироваться делать броски или удары  — это также очень мало. Ведь в схватке или в бою все спонтанно, никогда заранее не знаешь когда подвернется удобный момент для отработанных действий.

 

Если пример со спортом вам близок и отзывается у вас в сознании, значит, вы понимаете суть принципа ситуативности в продажах. Во многих программах по обучению продажам есть классические шаги. Например, такие как вступление в контакт, выяснение потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Однако это чисто теоретическая схема и ее знание и даже отработка на тренинге не сделает вас подготовленным к ситуативной продажной сделке.

 

Прежде всего, важно понимать, что все продажные «фишки», фразы, способы подстройки, заготовленные вопросы – это ИНСТРУМЕНЫ ПРОДАЖ. Такие же инструменты, какие лежат в чемодане слесаря. Такие же инструменты, какие наработал упорными тренировками спортсмен, и, может быть, у него получится какие-то из этих инструментов применить на соревнованиях (а может и не получится).

 

Искусство продаж – это такое же искусство как и шао-линь. Его надо тренировать и тренировать. Необходимо постоянно изучать психологию общения и убеждения. Надо практиковать живое общение, участвовать в живых продажах. Каждый раз случаются самые разные ситуации. Это может быть эмоции клиента (агрессия, гнев, недовольство). Это может быть внезапно охватившее состояние «оцепенения», депрессии самого продавца. Может подвести память и вы забудете цену товара. Вас может пристыдить какой-то начальник, к которому вы прорвались на переговоры, за то, что вы не принимаете никаких решений и не уполномочены делать скидки. Вас неожиданно могут попросить оказать услугу, которую вы никогда не оказывали, но при этом готовы заплатить хорошие деньги и т.д.

 

Мой вам совет. Подкрепитесь, как следует, теоретическими знаниями о психологии продаж, переговоров и сделок в бизнесе (из книг, из тренингов, из интернета), постоянно отрабатывайте на практике навыки  (фишки, приемы, речевые обороты) и в ЗАВИСИМОСТИ ОТ СИТУАЦИИ используйте тот или иной прием в реальных продажах.

 

Я много раз слышал, как тренеры учат вступлению в контакт, убеждая при этом, что только так и правильно. Заучивание этих шаблонов зачастую не приводит к успеху. Задавание вопросов с целью выяснения потребностей также не всегда уместно. Когда я впервые в незнакомом городе хожу и ищу для себя жилье, я думаю не только о нем. У меня в голове и в сердце масса мыслей и эмоций по поводу самого города, долгой дороги, местной погоды, людей, объектов вокруг. И долбить меня вопросами или талдычить только о недвижимости, квартирах, метраже не совсем верно. Важно еще понять мое состояние, прислушаться к моим текущим желаниям и интересам. Может быть я голодный и думаю только о еде, но не о списке квартир, которые за пол дня нам надо по замыслу моего риэлтора объехать!

 

Еще раз осознайте в чем суть принципа ситуативности в искусстве продаж и лепите из себя не робота, каких полно в торговых магазинах, а человека, опытного в общении и носящего с собой всегда целый арсенал отработанных техник продаж.

 

 

Комментарии