ЛОБ В ЛОБ

ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ В ЛОБ ОБРЕЧЕНЫ НА ПРОВАЛ?

ПРОДАЖИ В ЛОБРасхаживал я как-то по большому зданию бизнес центра в поисках какой-то фирмы по своим делам. В какой-то момент у меня образовалось «окно» времени, то есть мне надо было немного подождать. Я тут же решил воспользоваться моментом для активных продаж своих услуг и стал заходить в офисы на одном из этажей бизнес центра со своим предложением. Правда, при этом у меня с собой даже не оказалось при себе никаких буклетов, визиток, прайсов, ну да ладно…

 

Итак, в офисах рабочий день, люди сидят, уткнувшись в мониторы. Открывается дверь, заходит незнакомый человек и начинает разговор: «Здравствуйте, извините, а с кем тут у Вас можно поговорить на тему…?». Далее в мою сторону следовал ответ типа «А что вы хотели?». Я продолжал: «Дело в том, что мы занимаемся… и хотели бы предложить Вам…. Вам это могло бы быть интересно?…»

 

Что, как вы думаете, я получал в ответ? Я получал ответы «Нет, спасибо, нам это не надо!». Или: «Это Вам в головной офис надо звонить»…

 

Но я же упертый и «целеустремленный» предприниматель, меня учили добиваться своего не смотря ни на что! Так сказать, вперед и только вперед! Вот я и не успокоился на этих отказах, а двинулся дальше по кабинетам. Иду, вижу табличку «Администрация Бизнес Центра». Вот, думаю, самое то, что мне нужно! Зачем ходить в сто дверей, когда можно договориться с одним кабинетом, у которого есть влияние на всех арендаторов. Я постучался, открываю дверь, захожу в кабинет. Там сидит за столом перед монитором очень крупная взрослая женщина. Я ей говорю свою заученную формулировку и… Она вынужденно отрывается от компьютера, переключает свое внимание на меня, слушает меня и возмущенно говорит: «Ни в коем случае! Мы никаких реклам, объявлений делать не будем! Более того, мы вообще запрещаем ходить по офисам и что-то там предлагать!»

 

Я извинился и ушел восвояси. Теперь разбор полетов.

 

Во-первых, я этот  «проект» вообще не планировал, поэтому он был спонтанный и провальный. Лучше бы я в эти свободные полчаса послушал плеер, почитал электронную книгу в айфоне или погулял на улице. События реализуются с намного большей вероятностью, когда мы их планируем, программируя на это свое сознание. Мысли о будущем событии часто воплощаются в реальность. Нужно только немного времени.

 

Во-вторых, даже если бы я и договорился с кем-то, про меня бы быстро забыли, потому что мне нечего было им сунуть в руки, а это важный момент в продажах. Необходимо вызвать у потенциального клиента (покупателя, партнера) визуально-тактильную реакцию (посмотреть и потрогать что-либо).

 

В-третьих, такие продажи «в лоб» неэффективны просто потому, что люди не подготовлены! Они сидят, уткнувшись в компьютеры, их мысли погружены в конкретные рабочих задачи. С какой стати их внимание должно полноценно переключаться на что-то другое? Если это не ароматная пицца, если это не голос начальника, если это не смех или плач родного ребенка?… С точки зрения устройства психики человека поводов для переключения внимания не было! Я и сам часто оказывался в ситуации, когда сижу за компьютером в своем кабинете, открывается дверь и какой-нибудь молодой человек или женщина с огромной сумкой в руках заходит и начинает предлагать ненужные книги (например, библию или детские «разукрашки», билеты в театр) или прочую хрень.

 

В-четвертых, те люди, на которых я натыкался в офисах, это совсем не  те, кому были бы интересны мои предложения. Это простые исполнители. Крупная женщина в кабинете администрации была, скорее всего, простой секретаршей, которой реально нет дела до делового сотрудничества и это правда, и это правильно! Гораздо больше эффекту было бы пообщаться с ее начальником.

 

И напоследок, я совершенно не заморачивался применением техник продаж и вступления в контакт, хотя, наверное, стоило! Одно из правил в продажах – «растопить лед»! Лед свой и лед покупателя! Как правило, в переносном смысле мы – это «ледышки» и клиенты наши — «ледышки». Прежде чем начинать в лоб что-то продавать, надо дать покупателю «согреться», в идеале сделать так, чтобы он «расстаял» и уж потом толкать свою продажу!

 

Вывод простой. К продажам надо готовиться. Спонтанные продажи имеют много незапрограммированных факторов, к которым продавец не готов. Плюс главный фактор успеха в спонтанных продажах – это высочайший уровень энергетики, как у Казановы, чтобы когда зашел в офис, то все оторвались от мониторов и буквально с первого взгляда залипли на харизматичном продавце, почувствовали к нему необъяснимую тягу «здесь и сейчас». Но это дефицитная карма, которую надо еще заработать большим трудом. Также надо иметь под рукой аксессуары продаж (буклеты, визитки). Также сначала « топить лед» и только потом думать о продажах.

 

И еще, если выдалась свободная минутка времени, не стоит рвать и метать, значит можно просто отдохнуть, почитать, подышать, освежить в памяти задачи на день, что-то вспомнить и т.п. Помните, что продажи – это серьезно, здесь по принципу «тяп-ляп» не преуспеешь!

 

 

 

Комментарии