32Apparel_UseCase_0102-0-0

ФОРМУЛА ПРОДАЖ «СВОЙСТВО ТОВАРА – ВЫГОДА КЛИЕНТА»

 

Андрей в кресле 1 (2)       Чтобы Вашему покупателю захотелось купить Ваш товар или услугу, необходимо сделать очень важную вещь. После того, как Вы вступили с ним в контакт, познакомились, разорвали шаблон и «выдернули» его из транса, нужно рассказать ему о характеристиках, свойствах товара (или преимуществах услуги). Например, если клиент хочет купить кресло, важно сказать, что это кресло кожаное или наоборот тканевое. И дальше обязательно раскрыть что это дает клиенту! Это крайне важно! Нельзя просто рассказать о товаре! Раскрытие выгод от этих свойств необходимо всему, всегда начинать с таких слов, как «Благодаря этому, Вы сможете…» или «Это Вам даст…» или «За счет этого вы получаете (экономите)…» и т.п.

 

Многие менеджеры по продажам ограничиваются лишь тем, что расскажут о товаре, его свойствах, думая при этом, что все радости (выгоды) от этих свойств для клиента очевидны. Это не так. Продавец профессионал в своем деле и каждый день занимается продажей своих товаров. Ему все очевидно. А вот покупатель может не понимать самых элементарных вещей! Например, мы продаем зеленый диван. И что клиенту с того, что он зеленый? Допустим, красивый. Но и что с этого? В чем выгода того, что он красивый? Это еще не очевидно! А вот если мы покупателю объясним то, что зеленый цвет всегда будет успокаивать Ваши глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе. Можно еще уточнить, есть ли в квартире у клиента что-то зеленое. Если есть, тогда ему с этим зеленым диваном будет обеспечена гармония цветовых оттенков в комнате. И здесь тоже лучше разъяснить выгоду. Что мне с этой гармонии? Кому-то этого будет достаточно, а кто-то не поймет чем это хорошо. А если добавить, что цветовая гармония всегда повышает общий уют, что особенно важно при встрече гостей, которые, кстати, могут даже этот факт отметить (если они наблюдательны), такая информация усилит желание клиента стать обладателем зеленого дивана!

 

IMG_8214У каждого свойства товара есть выгода! Какая выгода у моющихся обоев? Можно свободнее себя вести в квартире и не напрягаться если есть маленький ребенок, который может чем-нибудь их заляпать. Мы тут же их отмоем. Также мы экономим на времени и деньгах, которые не будем тратить на новые обои, если наши испачкались! Какая выгода с того, что у автомобиля есть люк в салоне? Напрашивается ответ, что прикольно, светло в салоне, плюс дополнительный ветерок, когда этот люк приоткроешь. И что с этого? Важно уточнить, что еще дает такой свет для водителя. Например, понты перед друзьями. Все же не у каждого автовладельца есть люк. Понт – это выгода? Конечно выгода!

 

Почему детские конструкторы «ЛЕГО» дороже многих отечественны аналогов? Потому что они качественнее. И что мне с того, если я покупатель? Что значит качественно? Скажите, что это «надежно»! Вот и получаем «масло масляное». Надо раскрыть слово качественный. Например, качество «ЛЕГО» в том, что собранные игрушки (машинки, кораблики, самолетики) очень крепкие и не ломаются в процессе игры, например, если игрушка упадет со стула, она не разлетится на кучу мелких частей по всему полу! А знаете какая бывает реакция у ребенка, если его игрушка ломается? Вот и отлично, что знаете!

 

Если Вы продавец, учитесь раскрывать покупателю выгоды от покупки! Не уповайте все на очевидность! Разжевывайте элементарные вещи! Выгоды есть у любых товаров: телевизор, смартфон, генератор, автомобильная резина, спортивная футболка, летние босоножки, натяжные потолки, пуховая подушка, строительная вышка, рюкзак, термос, палатка, горнолыжные ботинки, наручные часы и т.д.

 

Покупатели живут выгодой! Если вы это уясните, то продавать будете гарантированно много и постоянно! Если у Вас возникают сложности с тем, как формулировать эти выгоды, как эти самые очевидные вещи рассказать простыми словами и интересно, тогда добро пожаловать на наши тренинги в Тренинговую Компанию «Активные Проекты». Смотрите наше расписание и приходите, мы всегда рады нашим ученикам!

Успехов Вам в продажах!

Перейдите по этой ссылке и подпишитесь на мои рассылки: http://aktiv-proekt.ru/blog.rassylki

подписка на рассылки

 

Комментарии