хол звонки 1

ПОЧЕМУ ХОЛОДНЫМ ЗВОНКАМ НАДО УЧИТЬСЯ?

Чтобы любое дело делать хорошо, этому надо как следует научиться! Искусство продаж сегодня разработало достаточно эффективных приемов ведения телефонных переговоров. Однако большинство менеджеров и продавцов ничего не знают. Регулярно проводимые мною тренинги «Успешные холодные звонки» показывают одни и те же ошибки. Разберем их подробнее.

  1. Менеджеры мало знают  либо вообще ничего не знают о компании, в которую звонят. Когда им удается достучаться до лица, принимающего решение (директора, управляющего), они быстро терпят провал, потому что любой руководитель буквально «бредит» своей компанией, проблемами фирмы, вопросами доходов и расходов, убытков, продаж, текучки кадров и эффективностью рекламы и т.п. И тут в разговоре мгновенно выясняется, что звонит какой-то Петров Иван из компании «Рога и Копыта», что-то быстро о себе и своей компании рассказывает и начинает навязывать купить товар или услугу, заключить контракт и т.п. Такой способ НЕ РАБОТАЕТ! Заинтересовать телефонным разговором будущего корпоративного клиента можно ТОЛЬКО ПОГОВОРИВ ПРО ЭТОГО КЛИЕНТА. Здесь необходимо продемонстрировать, что мы мол давно знаем о вас, ваших делах, что неплохо развиваетесь, производите или продаете то-то, сотрудничаете с такими-то нашими конкурентами и т.д. И только потом задавать вопросы и аккуратно навязывать свои более удобные условия сотрудничества. Кстати, такую информацию можно легко найти на сайте компании.

 

  1. деньги и времяТе, кто хочет привлечь богатую компанию к сотрудничеству, к сожалению не знают так называемую Инструкцию от ЛПР (лица, принимающего решение). Дело в том, что каждый руководитель, директор компании – это определенный психотип человека с определенными сценарными психологическими признаками, позволившие объединить этих людей в одну категорию. Это то же самое, что купить какую-нибудь технику и прежде чем ею пользоваться, надо прочитать инструкцию. Так вот, одним из самых принципиальных правил для общения с ЛПР является учет его жизненных ценностей. А это в нашем случае в первую очередь, деньги и время. Это не просто слова, это нужно понять и серьезно осмыслить. Каждый ЛПР считает любую копейку в своей компании, поэтому ему всегда важны два момента: где найти дополнительный доход для компании (и для себя лично естественно), то есть как можно еще заработать денег, где взять еще кучу клиентов, как увеличить средний чек магазина, либо как сэкономить на расходах компании, например, уменьшить бюджет рекламы, по возможности сократить рабочее место (без потерь для доходов компании) и т.п. Именно поэтому холодный звонок надо строить исходя из этих знаний. То есть надо говорить именно об этих вещах. Не надо с ходу предлагать разместить свою рекламу на таких-то условиях или предлагать купить товары, потому что они суперкачественные. Надо говорить о том, что «НАШЕ СОТРУДНИЧЕСТВО ПОЗВОЛИТ СЭКОНОМИТЬ ВАМ» или «ПОЗВОЛИТ ДОПОЛНИТЕЛЬНО ЗАРАБОТАТЬ ВАМ» столько-то денег! Вот это ГАРАНТИРОВАННО заинтересует Вашего собеседника по холодному звонку.

 

  1. Как показывает опыт проводимых тренингов, многие участники, являющиеся действующими менеджерами в компаниях, к сожалению не имеют должных полномочий по регулированию условий сделки. Часто, когда телефонный разговор доходит, например, до вопроса цены, менеджеры сразу дают понять, что они не решают этот вопрос и им необходимо «посоветоваться с шефом». Это всегда раздражает человека на том конце провода, ведь от только что потратил несколько минут драгоценного времени, а тут выяснилось, что этот «звонильщик» еще и не решает ничего! Поэтому позаботьтесь о том, чтобы у Вас была возможность манипулировать скидками и условиями перед ЛПР, это сэкономит его время.

 секретарша

  1. И, конечно же, эта коварная секретарша, которая всех подряд отшивает и не подпускает к своему боссу! Как же быть? На тренингах холодных звонков все участники приводят одни и те же фразы секретарей: «Спасибо, нам не надо», «Пришлите коммерческое предложение, если что, перезвоним» и т.п. И ошибка всех менеджеров состоит в том, что они ограничиваются отправкой КП. Потом в лучшем случае разок перезвонят дескать посмотрели или нет, им ответили что еще нет, и все на этом… А ведь отправка КП – это отличный повод установить контакт с секретаршей, познакомиться с ней поближе, подобрать к ней «ключик»! Да-да, к ней, а не к ЛПР. В некоторых компаниях только от таких доверенных лиц может зависеть возможность попасть на встречу с ЛПР. Более того, секретарь – это тоже человек, и даже женщина (скорее всего красивая и эмоциональная). И порой от того, как вы разморозите ей сердце, зависит Ваша встреча с ее шефом!

Вышеперечисленные нюансы в холодных продажах – только маленькая часть всего того, что следует знать каждому менеджеру продаж, ежедневно осуществляющему холодные звонки в поисках корпоративных клиентов.

И главное, чтобы был ощутимый в деньгах эффект, знания правил и секретов общения в холодных звонках необходимо переводить в навыки путем выполнения специальных упражнений. Здесь все как на обычной учебе или в спорте – упорные тренировки и в награду за них достойный результат.

Желаю удачи в холодных звонках!

 

 

Комментарии