abe5e0f1a59e2a192585ce334fc8ef95

ДОРОГИЕ РЕКЛАМЩИКИ, УЧИТЕСЬ ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!

 

Любой предприниматель, который когда-либо начинал свой бизнес и регистрировал фирму, наверное, со мной согласится, что самый первый звонок на телефон после первых финансовых вложений в бизнес проект был… совсем не от клиента, а от рекламщиков! То есть проделали вы кучу организационных мероприятий, подали первую рекламу и с нетерпением ждете звоночков от первых клиентов, страсть как хочется скорее окупить вложенные денежки и начать получать чистую прибыль. Но не тут-то было! Пока дело дойдет до клиентов, бдительные рекламные агенты и менеджеры рекламных компаний буквально начинают атаковать ваш телефон.

Как начинают свой разговор большинство звонильщиков? Примерно так:

- Здравствуйте, это компания такая-то?

- Да.

- Вас беспокоит рекламная компания «Солнышко», меня зовут Иванова Татьяна. А с кем я могу поговорить по поводу рекламы?

Когда руководитель слышит, что это «рекламная компания», то с вероятностью на 80-90% ответит:

- Спасибо, нам не нужно. Или:

- Ясно, пришлите свое коммерческое предложение, посмотрим, если что перезвоним (что означает вежливое «до свидания»).

Если же директор отвечает согласием (вообще если получилось дозвониться до самого директора, до рекламщику ого-го как повезло):

- Со мной можете поговорить, — далее начинается позорный непрофессионализм рекламного агента. Он все делает так, как не надо делать, то есть демонстрирует образец неправильного холодного звонка.

Агент говорит:

- Мы занимаемся размещением наружной рекламы и хотим Вам предложить сотрудничество. У нас хорошие щиты и низкие цены…

Все, дальше этот пример можно не разбирать, потому что подобные речевые скрипты провальные, никто ничего заказывать не будет, никакими щитами и низкими ценами вы начальника фирмы не заманите. Как правило, далее начинается неконтролируемый монолог болтливого рекламщика, который пытается произнести много слов в единицу времени и, самое главное, все эти слова никак не действуют на руководителя. В итоге вежливый руководитель, чтобы не посылать, конечно же скажет прислать на электронку предложение и досвидос!

Почему так происходит?

Почему большинство сотрудников рекламных компаний, занимающихся холодными звонками, на тренингах холодных звонков заявляют одну и ту же проблему – «нам сразу отвечают: «Спасибо, неинтересно! Или «Неактуально». Или «Подумаем, если что, перезвоним»…?

Потому что менеджеры и агенты рекламных компаний НЕ УМЕЮТ ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ! Потому что ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ – ЭТО ЦЕЛАЯ ПРОФЕССИЯ, ИСКУССТВО, КОТОРОМУ НАДО УЧИТЬСЯ!

К сожалению, большинство людей этого не знают и просто звонят, иногда понимают, что что-то не то, как-то недобро их воспринимают, часто отшивают, но мало кто серьезно задумывается почему так! Ведь реклама – это двигатель торговли! Без рекламы никуда! Разве этого фирмачи не понимают? – так и хочется спросить: «Ну давай же, размести в нашей газетке пару модулей! Это совсем не дорого!»

 Но ведь нет! Облом! И снова вопрос – ну где-то ведь они размещаются? Как-то они рекламируются? С кем-то наверное работают?

Даже если с кем-то и работают, то с теми, кто уже что-то понял в техниках продаж и грамотно «подкатил» к этому директору и как-то его умудрился заинтересовать!

Так как же делать холодные звонки рекламщику, чтобы убеждать клиентов и заключать с ними договоры?

Во-первых, надо понять одну простую вещь. Рекламных агентств на рынке очень много. Это факт. То есть рынок каких-то товаров или услуг может быть богат предложением и разнообразием компаний, а может быть и беден. Так вот в случае с рекламными услугами ситуация в нашей стране, по крайней мере, во всех крупных городах выглядит именно как очень насыщенная рекламными услугами. Если вы это поняли, то можно сразу сделать вывод – все рекламщики приходят утром на работу и что делают? Правильно, делают одно и то же – звонят! Кому? Правильно, одним и тем же! Да еще и с одними и теми же словами. Ну какое отношение может сложиться  у руководителя фирмы или его секретаря? Как только они слышат «Вас беспокоит рекламное агентство», сразу готовы отшить, потому что это второй, третий или десятый звонок за день от рекламщиков.

Как быть в такой ситуации? Вот Вам полезный совет: НЕ ГОВОРИТЕ СЛОВО «РЕКЛАМНАЯ КОМПАНИЯ (АГЕНТСТВО, УСЛУГА…). Достаточно просто произнести название своей фирмы, далее свое имя и переходить к вопросам для выяснения конкретных потребностей и дальнейшей презентации услуг, по описанию которых уже потом только в процессе завязавшегося разговора руководитель поймет, что это все-таки фирма рекламная. Но это уже совсем другой сценарий.

Во-вторых, важно осознать, что как таковая реклама вашему клиенту не нужна, а ему нужен тот результат, который должна по идее обеспечить ваша реклама. Так ведите разговор об этом результате. Что это может быть? Да конечно прибыль! Если точнее, то это: новые клиенты, звонки, рост продаж и увеличение дохода!

В-третьих, даже если вас вежливо «послали», это совсем не повод для расстройства. Это нормально. Отправляйте коммерческое предложение и долбите потом этого клиента несколько раз настойчивыми звонками с предложением о встрече. Практика показывает, что в промежутке между 5 и 10 звонком клиент «сломается» и какое-то согласие даст. Как минимум на встречу. А встреча – это океан возможностей для обученного продавца. Здесь и грамотное вступление в контакт, и демонстрация высокоточной пунктуальности, которую очень  любят все боссы, и методы психологической подстройки под собеседника и т.д.

Вообще, принято считать, что в большинстве случаев целью холодного звонка является встреча с будущим клиентом. То есть делаем холодный звонок не для того, чтобы рассказать о том, какие мы хорошие, что мы уже 20 лет на рынке, что у нас высокое качество, у нас быстрые сроки и т.п., а просто поговорить так, чтобы договориться о встрече, чтобы заинтересовать руководителя компании с вами увидеться вживую, хотя бы на 5 минут. А уж дальше, как в фильме «Бриллиантовая рука»: «Клиент попадает в мои руки, а там уж дело техники!»…

 

Учитесь холодным звонкам, отрабатывайте навыки задавания вопросов и проговаривания речевых скриптов и продавать рекламные услуги Вам станет гораздо легче!

Комментарии